کافه خوندنی

یکی از دوستانم سال‌ها از رابطه‌ی عاشقانه‌ی پُر مشکلش زجر می‌کشید. نامزدش بارها و بارها به او خیانت می‌کرد. هر دفعه هم پشیمان برمی‌گشت و التماس می‌کرد که دوستم او را ببخشد. او می‌گفت «انرژی زیادی صرف این رابطه کرده‌ام و کنار گذاشتنش کار اشتباهی است.» یک مورد کلاسیک از خطای هزینه هدررفته.

خطرناک‌ترین حالت خطای هزینه‌ی هدررفته وقتی است که زمان، پول، انرژی یا عشق زیادی صرف چیزی کرده باشیم. این هزینه کردن دلیلی می‌شود برای ادامه دادن، حتا اگر با موضوعی محکوم به شکست سروکار داشته باشیم. هر چه بیشتر سرمایه‌گذاری کنیم، هزینه‌ی هدررفته بیشتر می‌شود و بیشتر مجبور می‌شویم ادامه بدهیم.

سرمایه‌گذاران اغلب قربانی خطای هزینه‌ی هدررفته‌اند. بیشتر وقت‌ها، تصمیم‌های تجاری‌شان را براساس قیمت خرید می‌گیرند. آن‌ها می‌گویند: «پول بسیار زیادی به خاطر این سهام از دست داده‌ام، الان نمی‌توانم بفروشمش.» این استدلال غیر منطقی است. قیمت خرید نباید هیچ نقشی داشته باشد. مهم عملکرد آینده‌ی سهام (و آینده‌ی عملکرد سرمایه‌گذاری‌های جایگزین) خواهد بود. به شکل طعنه‌آمیزی، هر چه سهام ضرر بیشتری بدهد، سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری برای نگه داشتنش دارند.

نیاز به ثبات منجر به رفتار غیرمنطقی می‌شود. نباید فراموش کنیم که ثبات نشان‌دهنده‌ی اعتبار است. از تضادها خوش‌مان نمی‌آید. اگر در میانه‌های راه تصمیم بگیریم پروژه‌ای را لغو کنیم، تضاد ایجاد کرده‌ایم. در واقع قبول کرده‌ایم یک زمانی جور دیگری فکر می‌کردیم. ادامه دادن یک پروژه‌ی بی‌ارزش تنها این اتفاق دردناک را به تأخیر می‌اندازد و ظاهر را کماکان حفظ می‌کند.

کنکورد نمونه‌ی بارز یک پروژه‌ی ناموفق دولتی است. هر دو طرف قرارداد – بریتانیا و فرانسه – از مدت‌ها قبل می‌دانستند تجارت این هواپیمایی مافوق سرعت صوت هرگز به صرفه نبوده، اما کماکان به صرف مبالغ هنگفت ادامه دادند، شاید فقط برای حفظ ظاهر.

رها کردن پروژه به منزله‌ی پذیرفتن شکست بود. به همین دلیل، اغلب خطای هزینه‌ی هدررفته را اثر کنکورد هم می‌نامند. این خطا منجر به اشتباهات پُرهزینه و فاجعه‌آمیزی در قضاوت‌ها می‌شود. امریکایی‌ها، به همین دلیل، به حضورشان در جنگ ویتنام ادامه دادند. تفکرشان این بود «ما تا الان خیلی چیزها را قربانی این جنگ کرده‌ایم. اشتباه است اگر منصرف شویم.»

«تا این جا آمده‌ایم...»، «تا کنون این همه از کتاب را خوانده‌ام...»، «اما دو سال صرف این دوره کرده‌ام...» اگر با هریک از این نمونه‌های فکری مواجه شده‌اید، یعنی خطای هزینه‌ی هدررفته در گوشه‌ی ذهن شما مشغول به کار است.

البته ممکن است دلایل خوبی برای ادامه‌ی کار و سرمایه‌گذاری برای چیزی تا نتیجه دادنش وجود داشته باشد. اما مراقب دلایل غلطی مثل توجیه سرمایه‌گذاری‌های جبران‌ناپذیر باش. برای تصمیم‌گیری منطقی باید هزینه‌هایی را که تا امروز کرده‌ای فراموش کنی. مهم نیست تاکنون چه قدر سرمایه‌گذاری کرده‌ای؛ فقط ارزیابی‌ات از هزینه‌ها و سودهای آینده مهم است.

6- نوشیدنی مجانی را قبول نکن

تقابل

تا چند وقت پیش، وقتی عجله داشتی به موقع به پرواز یا قطارت برسی، امکان داشت به یکی از شاگردان فرقه‌ی هاره کریشنا برخورد کنی که با ردای زعفرانی‌رنگ خود این طرف و آن طرف می‌رود. یکی از اعضای این فرقه با لبخند گلی را به تو می‌داد و اگر تو هم مثل سایر مردم باشی، گل را می‌گرفتی، صرفاً برای این که بی‌ادب به نظر نرسی. اگر می‌خواستی آن را رد کنی، محترمانه به تو می‌گفتند «بگیرش، این هدیه‌ی ما به توست.» و وقتی می‌خواستی گل را در سطل آشغال بعدی بیندازی، می‌دیدی چند گل دیگر هم در آن وجود دارد. اما این پایان ماجرا نبود. وقتی عذاب وجدان سراغت می‌آمد، یک پیرو دیگر کریشنا به تو نزدیک می‌شد و طلب کمک می‌کرد. در بسیاری از موارد، پاسخ به این درخواست‌ها مثبت بود و این کار به قدری فراگیر شد که بسیاری از فرودگاه‌ها به کلی ورود اعضای این فرقه‌ها را ممنوع کردند.

رابرت چالدینی، روان‌شناس، علت موفقیت این گروه و دیگر کمپین‌ها را این‌گونه بیان می‌کند. او پدیده‌ی تقابل را بررسی کرده و به این نتیجه رسیده که مردم وقتی مقروض کسی باشند بسیار معذب‌اند.

بسیاری از نهادهای غیردولتی و سازمان‌هایی با فعالیت‌های انسان‌دوستانه دقیقاً از همین روش استفاده می‌کنند. اول بده، بعد بستان. هفته‌ی گذشته، سازمان حفاظت از محیط‌زیست پاکتی پُر از کارت پستال‌هایی زیبا با منظره‌های بکر برایم فرستاد. نامه‌ای در کنار آن بود که اطمینان داد این کارت پستال‌ها، فارغ از این که من به شرکت آن‌ها کمک بکنم یا نه، فقط جنبه‌ی هدیه و یادگاری دارد. هرچند متوجه ترفند آن‌ها شدم، باید کمی از اراده و بی‌رحمی خودم کمک می‌گرفتم که آن‌ها را در سطل آشغال بیندازم.

متأسفانه این‌گونه اخاذی‌ها، که می‌توان به آن‌ها انحراف هم گفت، بسیار متداول‌اند. یک کارخانه‌ی پیچ‌سازی از مشتری‌های بالقوه‌ی خود دعوت می‌کند در تماشای یک مسابقه‌ی ورزشی به آن‌ها بپیوندند. یک ماه بعد، زمان سفارش پیچ می‌شود، میل به ادای دین چنان قوی است که خریدار تسلیم می‌شود و به دوست جدید خود پیچ سفارش می‌دهد.

این تکنیک در زمان باستان نیز وجود داشته است. ما تقابل را در تمام گونه‌هایی که غذای‌شان در معرض نوسانات شدید است، مشاهده می‌کنیم. فرض کن که تو با شکار، غذای خود را به دست می‌آوردی. یک روز خوش‌شانسی و گوزن شکار می‌کنی. احتمالاً نمی‌توانی تمامش را در یک روز بخوری و هنوز چند قرنی با اختراع یخچال فاصله داریم. تصمیم می‌گیری این گوزن را با گروهی قسمت کنی و این بدان معناست که تو وقتی خوش‌شانس نباشی می‌توانی از غنیمت دیگران استفاده کنی. در واقع شکم دوستانت نقش یخچال را ایفا می‌کند.

تقابل یکی از راهکارهای مفید برای بقا و گونه‌ای از مدیریت ریسک است. بدون آن، بشریت و بسیاری دیگر از گونه‌های حیوانات مدت‌ها پیش منقرض می‌شدند. تقابل رابطه بین انسان‌هایی است که هیچ نسبتی با همدیگر ندارند و از ملزومات توسعه‌ی اقتصادی و تولید سرمایه است. بدون آن، اقتصاد جهانی بی‌معنا می‌شد. در واقع اصلاً اقتصاد بی‌معنا بود. این جنبه‌ی مثبت تقابل است.

اما تقابل یک جنبه‌ی زشت هم دارد؛ انتقام. خودِ انتقام، انتقام ایجاد می‌کند و خیلی زود تو را در یک جنگ تمام عیار قرار می‌دهد. مسیح توصیه می‌کرد ما باید این چرخه را با گذشت کردن از بین ببریم که کار بسیار مشکلی است. حتا وقتی اوضاع پیچیده نشده باشد، تقابل کشش بسیار زیادی دارد.

سال‌ها پیش، زن و شوهری من و همسرم را به شام دعوت کردند. ما تا حدودی از قبل، با این زوج آشنا بودیم. علی‌رغم خوش برخورد بودن، خیلی سرگرم‌کننده نبودند. بهانه‌ی خوبی برای رد دعوت‌شان نداشتیم و به همین خاطر قبول کردیم. اوضاع دقیقاً همان‌گونه بود که فکرش را می‌کردیم؛ ضیافت شام، فوق‌العاده خسته‌کننده بود. مجبور بودیم چند ماه بعد آن‌ها را به خانه‌ی خودمان دعوت کنیم. زنجیر تقابل مجبورمان کرد دو بعدازظهر طاقت‌فرسا را تحمل کنیم. نتیجه این که چند هفته بعد باز دعوت‌مان کردند. دوست دارم بدانم چند مهمانی شام صرفاً به خاطر تقابل تحمل شده‌اند، حتا اگر شرکت‌کنندگان دل‌شان می‌خواسته سال‌ها قبل از این چرخه بیرون بیایند.

به همین صورت، اگر کسی در فروشگاه سراغت آمد تا از تو بخواهد یک نوشیدنی، یک تکه پنیر یا یک مشت زیتون را تست کنی، پیشنهادش را رد کن. این توصیه‌ی من است مگر این که دلت بخواهد یخچالت را پُر کنی از چیزهایی که هیچ علاقه‌ای به آن‌ها نداری.

7- مراقب «مورد استثنا» باش

خطای تأیید

(قسمت اول)

جیل می‌خواهد وزن کم کند. او رژیم غذایی مشخصی را انتخاب کرده و هر روز صبح با ترازو پیشرفتش را بررسی می‌کند. اگر وزنش کم شده باشد، خودش را تحسین می‌کند و رژیم غذایی‌اش را موفقیت‌آمیز می‌داند. اگر وزنش اضافه شده باشد، آن را یک نوسان نرمال در نظر گرفته و فراموشش می‌کند. او ماه‌ها با این تصور باطل ادامه می‌دهد که رژیم غذایی دارد کار خودش را می‌کند، هرچند که وزنش ثابت مانده. جیل قربانی خطای تأیید است، البته از نوع بی‌خطر آن.

خطای تأیید، ریشه در همه‌ی تصورهای غلط ما دارد. تمایل به تفسیر اطلاعات جدید، به گونه‌ای است که با تئوری‌های موجود، باورها و اعتقادات ما هماهنگ باشد. به بیان دیگر، هر داده‌ی جدیدی را که با نظرهای کنونی‌مان تناقص داشته باشد فیلتر می‌کنیم (شواهد متضاد). یک عادت خطرناک. «حقایق با نادیده گرفته‌شدن از هستی ساقط نمی‌شوند.» این را آلدوس هاکسلی، نویسنده، گفته بود. با این حال، ما دقیقاً همین کار را می‌کنیم، همان طور که سرمایه گذار بزرگ، وارن بافت، می‌گوید «آن چه بشر بهتر از هر کار دیگری انجام می‌دهد، تفسیر اطلاعات جدید به شیوه‌ای است که نتیجه‌گیری‌های قبلی دست‌نخورده باقی بماند.»

خطای تأیید در دنیای تجارت نیز جاری و ساری است. مثال: یک تیم اجرایی در مورد یک استراتژی جدید تصمیم می‌گیرد. تیم با شور و شوق هر نشانه‌ای را که بر موفقیت استراتژی دلالت کند جشن می‌گیرد. این تیم به هر کجا نگاه می‌کند مدارک تأییدآمیز زیادی می‌بیند، درحالی‌که نشانه‌های خلاف آن دیده نشده یا خیلی سریع به عنوان «استثنا» یا «موارد خاص» رد می‌شوند. آن‌ها در برابر شواهد متضاد کور شده‌اند.

چه کار می‌توانی بکنی اگر واژه‌ی «استثنا» ظاهر شود و به گوشَت بخورد؟ به طور معمول، «استثنا» وجود شواهد متضاد را پنهان می‌کند. گوش دادن به چارلز داروین سودمند است؛ او از همان دوران جوانی دایماً با خطای تأیید در وجود خود مقابله می‌کرد. هر زمان که مشاهده‌ها در تناقض با تئوری‌اش قرار می‌گرفتند، آن‌ها را خیلی جدی می‌گرفت و بلافاصله یادداشت می‌کرد. او می‌دانست مغز به صورت فعال بعد از مدت کوتاهی شواهد متضاد را فراموش می‌کند. هر چه تئوری‌های خودش را درست‌تر در نظر می‌گرفت، بیشتر و پویاتر به دنبال تناقض‌ها می‌گشت.

این آزمایش نشان می‌دهد برای زیر سوال بردن تئوری خودت چه قدر باید تلاش کنی.